智囊100，每天一集

缩短工作时间
          [做事和做人一样，必须求合理，方能收事半功倍的效果。]

      [缩短工作时间]已是目前工厂管理的一个明显的趋势，而且许多还藉[缩短工时]来鼓舞士气，提高生产力。其实，这一套方法，早在民国四十五年时，台南纺织公司就运用上了。
      台南纺织于民国四十四年十二月开工，采二班制，每班工作十二小时。轮到夜班者，每到深夜三、四点时，就有人打瞌睡。公司为了防患未然，严格规定瞌睡者要记大过一次，三次就得开除。
      虽然规定很严，睡者照睡，甚至发现平常表现良好的员工，有一夜被发现连打瞌睡三次的情形，当时的总经理吴修齐为此事非常困扰。经过吴修齐深入的研究调查后发现，每班工作十二小时，日班尚可忍耐，夜班则疲备不堪，到了深夜三、四点，虽明知瞌睡会被重罚，但总心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。
     为了解决因体力不支而不得不打瞌睡的问题，吴修齐想出了一套劳资双方均有利的方法：
     一、以现有人员，由二班制改为三班制。
     二、每班工作时间由十二小时改为八小时，缩短四小时的工作时间。
     三、虽然缩短工时，但员工每月收入不变。
     虽然缩短了工作时间，但因单位时间的工资增加，员工的收入并未减少，所以三班制大受员工欢迎，工作更加卖力。
     由于工作时间缩短，工作的精神旺盛，不但打瞌睡的情形几乎消失了，而且工作效率大为提高，使得生产力反而增加，总生产量较未采三班制之前提高了百分之二十，劳资双方均蒙其利。
     吴修齐说：[我未曾学过[科学管理]，但从打瞌睡这件事使我体悟到，所谓[科学管理]，不过是[合理的管理]罢了！做事跟做人一样，必须求合理，方能得到事半功倍的效果。]
    •吴修齐说：[财从勤中得，富由俭里来。]

学历与实力
         [一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。]

      只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人，每每被他丰富的知识与博闻强记所折服。
      他记数字的本事超人一等，举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、贸易额等，甚至连脑细胞的数目，他都如数家珍。这种本事连许多博士都自叹弗如。
      事实上，陈苦榜的学历只有小学毕业；不过在民国六十五年时，因为在企业上卓越的成就，荣获美国圣若望大学颁授名誉商学博士学位。
一个只有小学毕业的人，能够荣获名誉博士学位，主要凭恃他的实力。陈茂榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。
     陈茂榜十五岁时，由于要负担家计被迫辍学到[文明堂]（当时台湾第二大书店）当店员。他每天从早到晚上工作十二小时，要读书几乎是不可能的事，可是他在书店工作，又睡在店里，所以有机会能够读书。
     很幸运地，老板不反对他读书，所以每天晚上九点打烊之后，书店变成他的书房，或坐或卧，任他遨游。当时他把读书当成嗜好与享受，所以依自己的兴趣，先从小说、传记等读起。这种兴之所至的读书方式，容易持久，因此对知识的增长帮助甚大。
     日子一久，他养成了每晚至少读二小时书的习惯，而且通俗的读物也逐渐不能满足他的需要，所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工作了八年，也读了八年的书。
      美国一位心理学家说：[一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。]他的意思是说，如果每晚都能抽出二小时，或读书或进修，或听名人演说，必有非凡的成就。
      陈茂榜说：[初进文明堂时，我只有小学毕业程度；八年后离开时，我的知识水准已经不亚于大学生了。]
      陈茂榜虽然没有大学文凭，但他八年的自修取得了大学毕业的实力，奠定了日后经营企业成功的重要基础。
      •陈茂榜说：[学历是没有什么用的，有用的是真才实学。]

满足客户的需要
          [连动物都会跟著需要走，何况人呢？]

       廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师，他有一句名言：[不要强拉马喝水，要让马口渴。]
       这句话的意思是说，当你要马走到水池边，只要让它口渴，它就会自动走过去；如果它不渴的话，你就是强拉著它，它也不去。
       从这句话里，我们体悟出[满足客户的需要]才是达成推销最有效的手段。连动物都会跟著[需要]走，何况人呢？
       在希腊伊索寓言里，有一则发人深省的故事。
       北风与太阳最喜欢抬贡了，两人每次都为了[谁比较历害]而争论不休。有一天，他们又见面了。
       北风首先说：[太阳先生，你已经想通了吧！想通了就快认输。]
       太阳不服气地说：[笑话，我觉得你不过尔而啊！]
       北风说：[你真不认输吗？]
       太阳说：[该认输的是你。]
       两人又为了[谁厉害的问题吵起来，这时正好有个路人走过，于是乃相约以路人为两人竞赛的目标：[谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。]
       北风恃自风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大领拉得更紧。
       再来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的曝晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。
       北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。
       如果说你是一个推销员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风[强迫]的手段，还是太阳[满足需要]的手法呢？
       •美国企来家玛丽•凯（Mary Kay Ash）说：[企业不再是卖产品，而是卖 别人的需要]。]

[推销除了用脚与口之外，还要靠脑。]

       在全世界IBM管理人员的桌上，都会罢著一块金属板，上面写著[TH-INK](想)。这个[THINK]字的箴言，是IBM的创始人汤姆•华特森（Thomas J.Watson）所创造的。
        一九一一年十二月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。
        有一天，寒风剌骨，霪雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。华特森突然在黑板上写了一个很大的（THINK），然后对大家说：[我们共同的缺点是，对每一问题都没有去充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。]
     在场NCR总裁约翰•巴达逊对[THNK]字大为激赏，当天，这个字就成为NCR的座右铭。三年后，它随著华特森的离职，变成了IBM的箴言。
其实，[THNK]是华特森从多年推销经验中孕育出来 的。
     他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的[推销手册]中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一段距离，所以他的业绩很不理想。
同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，还是到处碰壁，业绩很差。
     后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是[THNK]的由来。
     人类的脑细胞约有一百六十五亿个，一般人只用了二千万个，专家认为最少也要用十分之一 —— 一亿六千五百万个，所以我们真应该动动脑，好好地去[想想]了。
     •华特森说：[IBM每年员工教育训练费用的成长，必面超过公司营业的成长。]

开发人力市场的处女地
                 [对于人力资源的使用，要能灵活并富创意。]

       麦当劳是全世界最大的餐饮速食业者，在全世界四十多个国家之中，总共雇用二百万名员工；但很少人知道，其中只有百分之五的人领固定薪，也就是说其他一百九十万的人是[计时工作者]。
       这占百分之九十五的[计时工作者]就是一般所称的[服务生]。台湾的麦当劳公司有鉴于中国人爱面子，餐饮业务生不好找的情况，他们开发人力市场的处女地——大专学生。
      这些仍然在学的[计时工作者]亨有弹性上班的自由，可以利用课余之暇，自由选择上班的时间。
      大专生在外兼差，一般称之为[工读生]。[工读生]被视为[临时工]，[临时工]就是非正式的员工，所以他们得不到劳基法与劳保等之保障，因而对企业也缺乏向心力。
      台湾麦当劳的[工读生]，虽然以实际工作的时数来计算工资，但把他们视之为正式员工，有劳保、可分红，也有考绩奖与休假等，与一般企业大不相同。
     [工读生]的素质高，领悟力强，工作表现不比正式员工差，不但深受企业界的欢迎，而且已经逐渐成为重要的人力资源。以台湾的麦当劳为例，一家有一百名工作人员的店，其中就有九十五名是按时计酬的[工读生]。
    目前 台湾的企业界经常闹人才荒，特别在景气畅旺时，常为了缺少作业员而伤透脑筋，麦当劳开发[大专生]人力市场的创意与工作法，颇值得他业者借镜。
    •台湾麦当劳顾问韩定国说：[我们卖的是饮食文化，不只是汉堡。]

以上2个小故事补周六周日的

市场是创造出来的！
         [看准顾客的新需要，及时开发新市场。]

       台湾第一家专业商务旅馆（Business Hotel），已于一九八七年九月九日开幕了，该旅馆名叫优仕大饭店，拥有三百间客房，座落在台北市新生北路二段。
       此种商务旅馆有别于一般的大饭店，它是专为商旅设想的专业商务旅馆，不但收费较大饭店便宜，而且有平[实、舒适、安静、实用等特色。
其实，商务旅馆在日本极为普遍，它以补实、自助价廉等特点有别于大饭店的豪华服务、昂贵，所以很受出差者的欢迎。不过，大家可能没想到  此种商务旅馆是我们旅日理财专家邱永汉，于一九六四年首创的。
     当时，日本企业经营的趋势走向[中央集权化]，因此很多的总公司都迁移到东京，造成了总公司与分公司之间，许多出差的机会。
      不过，当时一般大饭店的食宿费每日约需六千圆日币，而一般出差人员食宿费每日只有三千圆日币。换言之，出差的员工就要倒贴。
      再说，传统大饭店的主要收入来源，并非靠[投宿]，而是靠餐厅、酒吧、礼堂出租等收入。于是，邱永汉把行销学里产品区隔的原理运用在旅馆业的经营，针对每日三千圆日币的出差市场，首创商务旅馆。它的一切设施均为出差者的需要而设计，摒除了华而不实的休闲设施，房间尽量精简，一切服务自助，收费低廉。一推出之后，即大受欢迎。
     有人说：[市场是创造出来的。]这句话用在商务旅馆的创新经营上，一点也不为过。
    •邱永汉说：[头脑不但要常做体操，更要定期[马杀鸡]。]

来这里能学到很多东西!!

责骂部属的技巧
           [待人处世，在一收之间，必须捏得恰得好处。]

           日本经营之神松下幸之助骂人的理论是：该生气就要生气，该责骂就要责骂，千万不可矫揉造作，因为责骂是进步的原动力。
           有一次，一位厂长做错事，松下不但暴跳如雷，而且破口大骂。他一边痛骂，一边拿著火钳猛敲取暖的火炉，由于用力太猛，把火钳都敲弯了。
          后来，实在骂得太凶，厂长因受不了而昏倒；随后，立刻被松下用酒灌醒了。
         松下拿了那根敲弯的火钳送给厂长说：[这根火钳都是为了你才敲弯的，你可以回去了。不过在回去之前，要把火钳弄直。]厂长如释重担，急忙接过火钳，努力把它扳直。当厂长挨骂走出门口时，，松下的秘书已等候著要送他回去。
        秘书说：[老板怕你想不开而自杀，特地要我送你回去。]
        秘书把厂长送回家后，还偷偷地交待厂长夫人：[厂长先生伤心过度，说不定会自杀请漏夜注意他的一举一动。]
        次日一大早，松下就打电话给厂长：[是厂长吗？你是否还在意昨天的事呢？没有吗？那太好啦！]
        责骂部属，每一位老板都会，难就难在收尾巴：非但要让部属知道你是爱之深，所以责之切，而且还要搬来一个大楼梯，让两个人一块儿走下来。松下一看到部属做错事，马上大发雷霆，可是事后一定派人安慰一番，这一放一收之间，拿捏得恰到好处，令部属佩服得五体投地。
         •松下幸之助说：[挨骂就是进步的原动力。]

以服务取胜
        [在顾客中的所需即将匮会之前，适时送达，即可确保客户不会转而他求。]

      台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有生意的头脑。
      当时的电话很不普遍，买米一定要到街上的米店去买。就客户来说，非但很不方便，而且稍不留意就会在煮饭时，才发现没米而断炊；就米店而言，要等客户上门才有生意做，完全是被动的。
      在了解了米的买卖情况后，王永庆想出了一套[服务到家]的经营手法。每当有客户来买米时，他主动向客户说：[您所买的米，我送到您家好吗？]客户当然说好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。
      等到王永庆把米送到客户家里之后，自然要把米倒入客户的米缸中。这时，他就记下这户人家的米缸容量。然后，他向客户说：[下一次，您不用到我们店里买米了。]客户大吃一惊，他接著说：[我会主动把米送到您家里来。]客户当然一口答应了。
      王永庆又问客户：[您能不能告诉我一些简单的资料，像贵府有几个大人？几个小孩？每一顿饭大人吃几碗？小孩吃几碗？一天米的用量大概是多少？]对客户来说，这非难事，立刻就告诉了他。
     于是，王永庆乃根据这些资料，计算出这家客户米的用量，以及这次送来的米大约食用的天数。在客户吃完米前的两三天，他就主动把米送到客户家里去了。这么一来，不但客户可确保无断米之虑，而且他也可以确保客户不会因断了米面临时转向别人买米。
     王永庆[服务到家]的经营手法，使得他的米店大获成功。
     •王永庆说：[客户就是市场，不掌握客户，就没有市场。]

一锅好汤是慢慢熬出来滴！

认识你自己
          [要改造自己，首先必须认清自己。]

      原一平的身高只有一四五公分，貌不惊人，可是在日本的寿险业里，他是一位响当当的人物。他因为连续十五年保持了全国业绩第一，所以被尊称为[推销之神。]
     他从小个性叛逆顽劣，曾经用小刀杀伤了老师；二十七岁时，穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。这位亲朋都认为没有希望的[废人]，在二十七岁时，由于一位老和尚的一席话而改变了他的一生。
     有一天，他向一位老和尚招搅保险，老和尚说：[听完你的介绍后，丝毫引不起我投保的意愿。]老和尚注视原一平良久，接著又说：[人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言。]
     原一平哑口无言，冷汗直流。老和尚又说：[年轻人，快去改造自己呢！要改造自己首先必须认清自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？你在替别人考虑保险之前，必须先反省自己，认识自己。]
    [反省自己？认识自己？]
     [是的！赤裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。]
      老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒就把原一平打醒了，他从此坐禅修行大澈大悟，成为一个圆熟的人。
     [认识你自己]被公认是希腊哲人最高智慧的结晶。一个不断经由认识自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能渐趋圆熟而迈向成功之道。
     •歌德说：[依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。]

以上补17日的

节俭刻苦
           [企业文化，比那些看得见的营运数字更重要。]

      永丰馀关系企业董事长何传在民国七十六年一月四日度过他九十岁的生日，由于他个性内向含蓄，所以外界很难整理出他的一套经营哲学。
何传平常关心的不是公司的营运数字，而是员工做人做事是否秉承他节俭刻苦的精神。他认为，这些看不见的价值观——企业文化，比那些看得见的营运数字更重要，因为企业文化才是企业永续经营的基石。
     他的事业起源于高雄，当年他经常搭火车来往于高雄与台北之间。为了节省时间，他从不在白天搭火车，而利用晚上搭乘火车的卧铺，一觉醒来时，刚好天亮，立刻就能工作了。
     平常何传巡视工作时，最注意垃圾堆，其目的在发现是否还有可用之物。他的儿子何寿川，大学毕业之前，从没乘过父亲的轿车，大学时代从没穿过西装。
     何传一直住在仁爱路一幢日式老房子何应钦将军曾问他为什么不换个房子，何传解释，其目的让孩子们体验刻苦的生活，如果年轻时让儿女们享受舒适的生活，将来长大就很难适应困苦的生活了。
    有一次，永丰原公司（永丰馀关系企业）总经一郭德恩，与何传一起在工厂打地铺，睡在硬木板上，结果郭德恩因不习惯睡硬木板而撤夜难眠。
    何传对郭德恩说：[你一定白天不够劳累，所以晚上才睡不著。]
    从上面的五则小故事，我们不难发现，何传的经营哲学无非[节俭刻苦]而已。
     •俗云：[勤与俭乃创业之良图。]