大胆揭秘！中关村惊人的潜规则zt

2007年12月10日，鼎好二期开业，至此中关村已经形成了4+1+1局面，即以中关村南站为主轴，包括鼎好一、二期，海龙，e世界及科贸，另外加上地处中关村北站太平洋电脑城和海淀桥附近的硅谷电脑城。据估计中关村一平方公里内商家店面数目可能超过万家！这一超高规模集中现象在任何行业都是绝无仅有，如果缩小至笔记本领域，销售商家店面超过数千余家，这一竞争格局和模式也是前所未有的，甚至在任何行业都不可能出现如此激烈的格局。
竞争的惨烈，一方面给商家巨大的压力，另外一方面，过度竞争将不可避免的使得中关村生态处于“过载”状态，其后果将是淘汰一大批缺乏核心竞争力的商家，另外一方面在淘汰的过程中将使得中关村购物环境变得更坏。

那么，在如今相对混乱的环境中如何去中关村“淘宝”呢？许多消费者甚至对中关村购买电子产品有畏惧心理。一、由于电子产品更新换代快速，其价值难以凭借经验评估；二、中关村竞争激烈，价格欺诈频出不穷；三、由于利益的对立，销售人员会进行现场误导，导致消费者购买了不合适的产品，很多商品更换时没有任何保障，只能承担更多的损失。本文根据笔者实践经验，揭示中关村的一些具有欺诈性质的潜规则，希望让读者购物时更省钱、更轻松。

前几日，表弟感觉耳鸣，去网上咨询说是阴虚，建议服用六味地王丸。因此去附近的药店购买。药店销售员询问了相关情况，于是推荐某品牌的“XX补肾胶囊”，六味地王丸价格不过12元，而该药价格达89元，在药店销售人员的一番轰炸下，表弟既然买了半个疗程——两盒补肾胶囊。回来向笔者提及此事，笔者对此中猫腻略知一二，于是哈哈大笑说：“被转型了”，表弟顿悟，猛拍脑袋，怅然若失。

转型在营销领域被冠以“引导消费者正确消费”头衔，不过这种冠冕堂皇的说法并不能掩盖其本质。在任何领域，转型都是不言的秘密，而中关村雷同的产品服务，使得价格极其透明；消费者的谨慎，迫使商家互相侵扎，使得价格极其混乱；这使得中关村的转型手法更加频繁，影响更加恶劣。毫不夸张的说，在中关村笔记本交易中，任何一个没有转型的交易都可以被销售员称为“烂单”，因为没有转型，绝大部分情况下都不能保证利润，确切的说是，没有转型就不能保证正常的利润。这一客观事实决定了“转型”的存在。只是有些转型手法更高超，有些则可以被一般消费者看透而已。转型已经是中关村商家经营的基本理念！

那么转型怎样实施的呢？一般而言，综合品牌商家，会多个品牌之间互转，这种手法比较隐蔽，成功率比较高，在中关村很多公司的培训内容就是如何把华硕转到宏基，把SONY转到富士通，把联想转到DELL等等，总之就是把价格透明的转到价格不透明的；把利润低的转到利润高的；品牌专卖则会在不同配置方面进行转型，比如吹嘘赛扬64位技术，而贬斥奔腾双核是假双核等等；实施的手法不外乎“应承——获取信任——利用FABE法则（按照消费者需求揭示不可接受的缺点）——推荐产品”，在高级销售（比如中关村“辅销”）理念中，其得到彻底的贯彻，这种销售手法运用得炉火纯青，外来消费者可以一一斩杀。

单向批评中关村“转型”做法是不能解决问题的。其根源是雷同的服务导致的恶性竞争，并且消费者对价格的过度敏感。特别是某些分析型消费者，在咨询了多个商家后互相砸价，这种局面的后果是要么购买了有问题产品，要么是被转型。反复提醒的是，转型是中关村基本运营理念，只是有些比较明显，有些比较明显而已。

转型带来的后果不仅仅是价格欺诈，更严重的后果是选择了错误的产品。比如将绘图的消费者转型为廉价的集成显卡，将出差用的笔记本转型为廉价的15.4大屏幕笔记本，这不仅不能解决消费者的需求，还会带来很多不便。由于个人消费者没有后面的订单制约，一次性消费比例很大，相对弱势。

总结：基于目前中关村的经营模式和现状，提出一个万全的解决方案是不现实的。消费者要想省钱，需要成为一个专家；要想买对东西，就得多花点钱。如何取得平衡？选择一个品牌大，口碑好的商家，再找你信得过的销售员，或者可以解决一些问题。

发票问题可谓中国特色，包括车站，机场，还有闹市的天桥，都会看到、听到很多妇女抱着小孩念念有词道“发票，发票……”。在中关村这个问题更是丰富，你不仅可以选择开具发票，还可以选择是机打还是手写。这已经逐渐成为销售员手中的一张不小的牌，选择适当时机打出，便可多收2%以上的钱。根据目前中关村状况，的确存在三种票证，包括手写发票（普通及增值），机打普通发票，机打增值发票。从理论上说，三种发票都征收2%税点。而针对不同的客户，可以选择征收不同的税点。
从现实出发，笔者建议消费者索取发票票证，其征收税点非常有限，而发票在保修时的确用得上。现在数码产品更新速度快，设计缺陷时有发生，如果没有发票票证，可能无法得到诸如免费维修、更换服务，即使正常维修服务也可能影响维修时限。在发票索取方面，目前大商家基本都过度到机打发票，只有零星小店面，其由于经营不正规，往往无法开具机打发票，此时的手写发票需要防止为街头小贩买来的假发票。从纸质上基本无法辨识，只能从营业证件上验证一些信息，小商家由于来去成本低，可能下月你就找不到他了，其即使为假的机打发票你也无法维权。

总结：中关村选购时勿忘索要发票，最好只选择正规机打发票。如怀疑发票问题，可以即时和工商局申诉，由于涉及到税务问题，工商局非常热心。

中关村卖场繁多，6栋大楼可容纳数以万计的顾客同时购物。其租金极其昂贵，即使一般地段，每月价格也要超过1500元/平方米，可谓寸土寸金。一般而言，卖场租金自一楼逐渐递减，一楼大多为品牌展示店，大多为上游品牌商买单，二楼则为主要交易场所，但大多为经销商承担费用。三楼次之，四楼五楼则卖一些偏门产品，比如门禁产品、其他电子产品等等，但租金仍然非常昂贵，每月在1000元/平方米以上。一般而言，6层以上大多为商家大本营，包括库房、收银等都会设置在6楼以上。其租金相对少得多，面积更大。但其设计为写字楼区间，没有卖场一样舒适的购物环境。
但目前中关村发展走向逐渐向大型店铺看好，即在底层店面直接交易，无需带客人上楼，这类商家往往具有较好的经济实力，可以承受较大的开支，有品牌商共同承担较贵的卖场租金。那么二者有哪些优缺点呢？

从集中度而言，高层展厅面积更大，其产品可以更集中，但底层卖场更加正规，管理更严格，比如鼎好商城，其1-5层管理在地下二层，而其他楼层则不归其管辖，相对而言，1-5层管制更加严格，因此商家更加规范，但很多商家采用卫星式经营方法，即设置多个小型店面招徕客户，然后带去楼上。目前这种模式占据中关村70%以上市场。简单说，底层管制更加严格，向商城投诉时更加有效。

其次笔者简单讲讲这种卫星式经营模式的方法和思路，让大家自己判断在卖场购物还是在写字间购买。一般而言，顾客先在底层逛市场，谈论指定产品时，销售员会给以一个极其诱人的价格，并且告诉客户楼上有大型展销或促销活动，吸引顾客上楼，通常，这种方法成功几率极高。带上高层写字间后，大多时候，该销售人员便完成了使命，因为这种模式经营的商家往往会设置有“辅销”，其往往为老员工，在转型方面更有经验，在人际交往时更加娴熟。由于上楼的客户基本都是有购买意向的消费者，加上辅销高超的销售技巧，其成功几率大大提高。这一模式的激励方式是店面销售人员+辅销共同分享利润。这就决定了在高层写字间销售时，经销商往往需要攫取更多利润才能满足两个利益分享者。

总结：总体而言，底层交易更加方便，购物更加舒适。在产品价格方面，高层同底层没有明显直接的成本转移。即不会因为租金问题提高或降低价格，因此如果可以在底层交易，就不要上楼。

全国闻名。导购之间互相侵扎、抢客户层出不穷，行径极其恶劣。后来因为商城管理逐渐受到压制，但目前仍然非常猖獗。导购人员往往为草根一族，生命力极强，或者可以称为“低头蛇”之类。其大多穿着便服，游走于商城之间，更多的守在车库楼梯口和商城入口。其寻找那类被称为有质量客户：30岁以上，穿着高档。中关村导购的吃饭本领有两个，一是可以在千万人中认出你是有钱人；二十可以摸着你心思，与你搭讪。
很多消费者对中关村不熟悉，初次来时，非常迷失，有个说话贴心到位的导购，有时会不由自主相信，因为大家都自信看看无妨。于是跟着导购去相关店面。殊不知，等待你的是身经百战的辅销。这类销售在中关村属于核心销售人员，其拥有丰富的产品经验，具有极佳的沟通技巧，还有可以轻松践踏任何道德底线的心里承受能力。

导购的激励机制注定这类销售方法带有欺诈性。导购往往为非正规销售人员，其一般没有固定工资，在商家员工里面没有正式名分，其只是从每单中按照比例抽取利润，或者固定抽取一定额度的报酬。这就要求辅销挣取更多的利润。比如，目前中关村一般合格销售员利润额为1万—3万之间，而某放心店辅销单月利润在5万以上，其得益于高质量的客户。在电子产品，某些产品只能有百十元的利润，可是一旦转型成功，利润超过万元也是常有的事情。

总结：那么怎样避免导购呢？消费者应该尽量只与接待你的销售人员谈判，一旦有其他员工介入，就需要注意了，可能你要为他的资历支付极大的成本。


结束语：

目前而言，中关村购物环境极其复杂，这就要求消费者充分准备。特别是目前的议价市场，缺乏投诉依据，基本无法解决后续问题。因此建议消费者坚持先货后款的原则，这样支配权则大不少。另外，提醒的是，中关村商城管理相对成熟，如果有任何问题，应即时投诉，许多时候，协调也可以解决部分问题。

编者按：中关村一次又一次的跳楼事件之后，作为与中关村息息相关的一个IT媒体编辑，我们不得不对这样的事进行一些深思；到底是什么原因使生在中关村这个“中国硅谷”里的人如此脆弱？到底是什么原因让中关村的生意越来越难做？到底是什么原因让经销商稍不注意就有结束生命的冲动？带着这样一系列的问题，小编对中关村的经销商的生活状况进行一次调查……

在很多人眼里，中关村就是“中国的硅谷”，是一片有着无数黄金可淘的胜地，在这个地方工作的人都是有着高学历、拿着高工资，在宽敞明亮的大楼里工作的城市白领们。但殊不知，这样的中关村已经悄悄的离开了我们多年，如今的中关村更加像是一个战场，一个非常残酷的战场。

改革开放以来，中关村的经济和商业都得到了迅猛的发展，一座座的高楼拔地而起，卖场的环境也比当年好了很多，许多世界级的公司齐聚中关村。然而当一批批淘金者到带着希望来到这里，几年之后，他们得到的仅仅是一幕幕痛苦的回忆和逝去的青春。甚至，部分人年轻人由于受不了突如其来的打击，最终就有了轻生的念头。
大家可以上百度或Google搜索一下“中关村 跳楼”、“海龙 跳楼”等字眼的关键字，可以看到关于这类消息的帖子非常之多，到底是为什么让这些年纪轻轻的人就选择这条不归路？中关村到底是年轻人卖命的地方还是淘金的地方?中关村是否还能否美其名曰“中国硅谷”呢?
相信大家都急切想了解我们平时所谓的JS到底每月能挣多少钱，他们到底过着什么样的生活，中关村的生意为什么说越来越难做，我们购买一台电脑，一般他们到底能赚我们多少钱？下面，笔者就带大家来看看当今的中关村人……

真的怎么恐怖吗?我还想在网上买电子方面了!!!还是"小心"点好!!

一走进各大电子卖场，会发现很多小柜台后面都是一个年龄不过十八、九岁的小女孩在兜售着一些小小的电子产品，比如什么键盘鼠标啊、各种转接线啊、无线网卡啊。这些产品本身成本和利润都非常小，老板要养着自己，而且还要保证柜台每天的开支，水、电、柜台费、电话费、物业费等等全部算下来，基本就不剩什么钱了，搞不好还有赔钱的可能。所以这部分老板都希望找一个从山区过来，没见过太多世面的小女孩，不仅干活老实，而且抱怨也少的人。

说句心里话，笔者还真挺佩服这些小女孩。她们一般都没有很高的学历，基本也就是初中毕业，但是他们的品德却是让很多高学历的人根本不可比的。工作的时候非常老实，老板让干什么就干什么，没有怨言，没有反抗。好几个女孩合租一间离中关村很远的平房，大伙一起做饭，上班带着饭过来吃。为什么，因为没钱!小柜台本来利润就很难以保障，一般这些小女孩的工资只有800元/月左右，800元一个月的工资在中关村这种地方也就是买两件衣服，几个朋友在一起吃顿稍微好点的东西。这却是这些勤劳的小女孩用双手和汗水换来的一个月的工资，除去房租，除去吃饭穿衣，800元还能剩钱吗？令笔者佩服的是，他们居然每年还能攒好几千元钱
而且，他们带饭吃都不说，关键在电脑城这种地方，第一没有微波炉，第二不让随便吃，如果在柜台吃被大厦管理员发现了，柜台还要遭受罚款。所以大家中午去电脑城的时候，可以特意走步行梯看看，十有八九都是一些小女孩自己带着盒饭，就着素菜在吃，并且是凉的，没有地方可热饭。

也许由于学历的关系，也可能是从小就生活在农村，性格相对内向的关系，他们除了每天工作以外很少过问其他的事情。对于他们来说每月能挣上两、三千元钱可以说是一种奢望，他们只是会在中关村干着最辛苦的工作，拿着最少的钱。当他们觉得自己真的不适合中关村这个地方的时候，唯一的选择就是离开……

中关村的导购员，实际上也就是每天在各大电子城楼下转悠，趴活的人，这其中有经销商雇的专职导购，按照装机利润提成。也有一部分人是自己导购，打着帮客户询价的幌子带到比较熟的经销商那假装询价，然后在某个经销商那儿装机，同样是按照装机利润给提成。总之这一部分人确实非常令人讨厌，当你一到电脑城楼下，这些人就会一直跟着你，直到你跟着他走为止。特别是见到一些看起来比较有钱，或者是不太懂的小女孩的时候，这些导购就像是沙漠里找到了水源一样，眼睛一亮。

要说到这帮导购员，其实也真够不容易的，每天必须得贴着厚着脸皮笑嘻嘻的在电子城楼下拉客户，春球季节就不说了，严寒酷暑的时候相信谁也不愿意在外面站着。
据了解，这样的导购每月的收入还不少，情况好的话有个2000元左右，情况不好的话这实在就不好说了。因为他们没有底薪，完全是靠把客户带到经销商那儿，而且经销商能不能把客户谈成还是另外一件事，谈成了才有利可图，谈不成等于白搭。实际上，由于这些导购并不太了解市场行情，很多经销商明明一台电脑赚了300，非告诉导购员只赚了250，这样分成的时候还能少分一些，也确实不容易。

当然，做这种工作的人一定得是一些经得起冷嘲热讽考验的人，逛过中关村的都知道，这样的人真的是讨厌之极，不爱惹事的客户看见导购帮之后就闪远一点，脾气暴点的可能就会给他一顿臭骂。那能怎么着，没办法，忍着吧，还得生活呢！不过做这个工作倒是比较自由，几乎没有迟到早退之说，你不上班肯定没钱，上班了也不一定有钱。

导购派都有一个特点，就是学历也都不高，对那些多少GB，多少二级缓存的东西恐怕永远也不感兴趣，但为了证明自己在中关村这个有着“中国硅谷”美誉的地方上班，他们能干的相信也只有拉拉客而已。而且这部分人说真的大多数是一些年轻的懒人，除了干这个，恐怕送货都干不了。

柜台的销售人员算是中关村最大的一个群体了，他们的工作就是在柜台接待客户，并且将客户谈成，DIY装机销售员在这个人群中扮演着最典型的角色。他们的除了口才好，能顺利将客户“忽悠”住之外，而且也非常爱面子，每天总是会以崭新的面貌去迎接每一天，好的时候一天一个销售员能卖出好几台电脑，看起来每月挣的应该不少。

实际上，他们都是在给老板打工，每月拿到的仅仅是纯利润的百分点而已，所谓的底薪也是建立在每月必须完成多少纯利润任务的基础之上。比如说某销售员的底薪是1000，任务5000，就是指他们每月必须最少做到5000元的纯利润，才能领到1000元的工资。对于旺季来说还好点，生意不错的柜台或店面能吸引到很多顾客，销售员有可能能做到万儿八千的利润，工资能在2000-2500左右；而淡季的时候一般也就是能完成任务而已，工资也就是1000-1500元，在中关村这种地方也完全随便花花就没有了。

不过做柜台销售的会对每天充满希望，总是希望今天能遇上一个网吧单，或者是超级大傻的客户。每月也有挣五、六千的人，这部分人说白了都是靠自己相当好的口才，将不懂的客户蒙住的；或者要不就是接到了大单子。当然也有一部分人是在中关村打拼了多年，有着大量老客户的人，他们的客源也会相对较好。但是对于大多数柜台销售来说，由于市场竞争太大，谈了半天的客户很可能因为一个价格没谈好就与生意失之交臂，每天工作在这么喧闹的地方，说远一点对以后的寿命都是有很大的影响的。
还有一种就是卖笔记本的，由于笔记本的价值都比较高，相对利润也比较高，但是老板终究是以利益为先，提成的百分点也就更低了。比较了解中关村的朋友都知道，中关村有一个很大的特色就是扎货，也就是市场里的人现拿货，后付钱的这种模式，凭证也仅仅是一张白纸上面随便写着欠某某货品而已，这样的危险性也相当大，要被对方拿走大批货就消失了的话，损失恐怕很难追回。据称，中关村好几次跳楼时间都是因为扎货逃跑引起的。

一般来说，这部分人的学历也都不高，中专或大专学历居多，对电脑硬件有一定的了解。但是每月挣的工资确实不够自己挥霍。很多对电脑稍微有所了解的人都表示想来中关村找工作，当真正到中关村之后才会发现真的不是想像中的那样。
吃盒饭、抽白沙（4元一盒的香烟），看看其他柜台的小女孩就是他们闲时的娱乐和生活。其实真的不想有些客户想的那样，这么有口才，有才华的年轻人能挣好几千，大多数也就仅仅是会忽悠而已。大家可以随便找个销售员问他几个稍微专业点的问题，恐怕90%以上的人都答不上来。

已学习，辛苦楼主了

做男人累，做女人也累；做员工难，当老板的日子也好不了哪儿去。面对中关村激烈的竞争，市场生意越来越淡，做老板的苦水往那儿叙？近看中关村方圆半公里的范围，就有海龙、鼎好、科贸、E世界、太平洋、硅谷、中海等大电子城，并且鼎好二期也在短时间内就将开业。鼎好旁边的中兴大厦更是根本抗不住激烈的竞争，从电子卖场改成了家电卖场，由此可以见到中关村竞争之激烈。

对于一般小公司的老板来说，各种各样的店面开支，员工的管理，公司的大小事情都得用钱来解决，但他们每月能赚多少钱呢？电脑产品渠道的扁平化，价格的透明化，相对其他行业不同的是还有至少1年的售后服务，让目前装一台电脑能赚到的利润已经非常少了，一般装一套电脑完全按照媒体报价执行，也就顶多能赚200元钱。我们试算，一台电脑赚200，每天一个门市就算装10台(这个量已经非常不错了)，每天赚2000元，一个月赚6万。店面费每月2万，水电费加其他店面的费用一万，假如10个员工每人工资2000，所能剩下来的钱也就寥寥无几了，并且老板年龄一般都比较大，还得养家糊口，日子也过的非常艰难。

笔者有个朋友就是在中关村做装机生意的，他对我大概说了一下目前中关村装机市场的一些现状：
在90年代的时候，中关村确实是一个非常适合知识分子淘金的地方，当年随便装一台电脑的利润也得两、三千，配置高点的上万的利润也不是不可能。记得一个已经离开中关村多年的朋友告诉笔者，当年他们在中关村自己租柜台的时候，客户是求着经销商装机，一台电脑客户知道你赚的不少，但是就认为这是非常高科技的东西，赚那钱是应该的。稍微不合适了，经销商还不装，当时的行规也很好，这家经销商不装，到另外一家去一看报价单，比这家报的更贵。但现在不一样了，市场竞争相当激烈，有些经销商一台电脑赚几十元钱就给装了，如果都按照这个价格装机的话，对于我们来说根本就是在赔钱，每月连柜台费都赚不出来。也就是因为如此，很多经销商干一段时间都坚持不住，离开了中关村。

结语：可以看出，目前大部分经销商对中关村的现状抱着相对消极的态度。确实，相对于其他行业来说，中关村的竞争确实更大。大量的商家云集在此，在所难免出现“狼多肉少的”的局面。

在很多消费者的眼中，中关村已经成了一个JS云集的地方，实际上当我们真正了解到中关村人的时候，才发现经销商真的也很无奈。或许只有建设一套健全、严格的市场管理制度，让整个市场能够健康、和谐的稳定成长，才能使中关村永远都是“中国的硅谷”！

现在的中关村已经不是以前的那片有着无数黄金可淘的胜地了，想要在这里生存下去就跟打仗一样，这点在市场里占有率最多的攒机商身上体现的尤为明显。

　　据了解，在中关村的攒机商，很多都是用这种方法对待不同阶层的消费者的 ：
　·对学生用户一般不会黑太多
　　--- 对于学生用户来说，虽说他们消费的人群很大，购买的数量很多，不过却不是JS利润的大头所在，给他们攒一台电脑的加价多半在100-200元之间，并不离谱。

　·对工薪阶层下手稍狠但留有余地
　　--- 对于工薪阶层的朋友来说，他们对电脑性能的需求要提升一个档次，而且预算也要宽裕不少，经常会选用一些中高端的配件。对于JS来说，在这类人群身上赚的钱才是主要部分，而三四百元实际上也并不过分。

　·对大款富婆狠宰一笔绝不留情
　　--- 如果说只赚学生和工薪阶层的话仅算是养家糊口，那么赚起大款富婆的钱就可以说是发家制富了，JS们下手可以说是决不留情。不过这样的机会也不是每天都有，往往一年半载才能遇见一次，可算是“三年不开张，开张管三年”了。