www.thebeijingnews.com · 2008-3-17 11:15:32 · 来源： 新京报
随着旅游以及户外运动的兴起，户外用品店也一度遍地开花，面对一件冲锋衣、一双登山鞋动辄上千元，很多人都认为户外用品行业是暴利行业，但经过这两年的发展，市场又逐渐回复平静。去年，大概是户外用品行业面临重新洗牌的一年，不少小户外用品店关门，而一些较大的户外用品店由于经营模式的问题被“大鱼”兼并。
那么，在奥运再度掀起的全民健身热来临之际，再加入到户外用品店还有商机吗？
■人物档案
张富贵 1977年生于黑龙江，2000年第一次接触互联网，2003年喜欢上户外运动，创立天行健户外运动俱乐部。2006年和雪舞开办天行健户外用品店，为会员提供专业户外运动装备及装备知识普及。2007年开旗舰店，启动资金30余万元，2008年计划发展户外店连锁经营模式，和业内人士共同推广全民户外运动。
■亮点
酝酿 以网站为依托聚拢人气
2003年，张富贵创立了自己的网络平台———天行健，一方面喜欢上了出去走，一方面又爱上了网站设计，于是将两者结合。随着来踩点的人不断增多，板块分区也趋于合理，户外活动版面的人气最旺。
但和其他户外活动论坛不同，张富贵从一开始就设立了门槛，非注册会员不能随便发帖，召集活动的领队必须经过资质审核，没带队经验的人不能发帖。张富贵说，网上召集的户外活动都是AA制，领队出于经验和兴趣带队出发，响应者大多是朋友带着朋友来，所以人情纽带是目前户外活动的基础。
起步 借规范的人情平台打品牌
出去走得多了，便开始需要户外装备，张富贵开始指导大家买东西，贵的并不一定是最好的，关键是适合自己、性价比最好的。张富贵想，是不是可以自己开个户外用品店？2006年，他和雪舞开了一家位于马甸的小店，一年后关门。原因是当时在马甸附近聚集了不少户外小店，而这个行业的老大三夫也在马甸，相比来说，就没有任何优势。
2007年，张富贵计划开一家面积稍大的店，选址在和平里东街一座楼的首层，交通便利，但位置并不临街，100平方米左右的面积，这家店也成为天行健户外用品旗舰店。
经营模式的问题正是开店之前就努力解决的问题，张富贵有网络搭建的人情平台，经过4年的发展，这个网站已聚集了数量稳定增长的会员，朋友以及朋友的朋友，这会产生联动效应。新驴跟着老驴来参加活动，需要买一些户外装备，老驴就会介绍他们来天行健户外用品店，因为有信任在其中，大家都是认识的朋友，不会要高价，也不会卖假货。
盈利点 企业拓展训练和商业登山
天行健目前的经营依然是将“活动”放在首位，活动聚集了人气。活动包括，户外论坛上发的非盈利性的AA制活动，还有就是一些企业的拓展或远足等商业登山活动。
张富贵说，企业拓展训练和商业户外活动也是天行健的盈利点之一，别人找来的前提肯定是天行健已经有了一定的知名度和美誉度。张富贵认为，中国现阶段的户外行业大多以人情为纽带，不管是户外活动还是户外零售业，人情纽带可以很坚固，但是也脆弱，前提是网站上发布的所有户外活动千万不要出问题，安全是首要的，出了什么问题会直接影响到网站的可信度和美誉度，从而也就会影响同名户外用品店的形象。
2008年，天行健户外用品俱乐部计划发展连锁店。张富贵说，越来越多的人走出屋子是一个趋势，他的目标就是，走更多的路，爬更高的山。
■对话
基础 倒闭是因为缺少支撑平台
记者（以下简称记）：你对店铺选址有什么考虑？
张富贵（以下简称张）：首先是要交通便利的地方，然后要考虑你的成本，店铺的租金占到整个投资的多少比例。我们这个店铺到地铁很方便，二环和三环的车也都多，但我们不临街，要靠里一些。临街的店铺当然好，人流量更多，在户外用品之外，我们还可以经营一些外贸休闲的产品。但这必须考虑成本，就是这个100平米的店铺，1个月的租金是1万元，现在户外用品零售已经算是微利行业了。
记：没有人情纽带为基础的户外用品店是不是很艰难？
张：可以这么说，这也是许多户外小店纷纷倒闭的原因，这个人情纽带还必须是有次序有规范的，不能说你的货都是卖给你的朋友，你的朋友也只可能买一次东西，它必须有一个支撑平台。
记：必须有一个网络平台，类似户外论坛的地方？
张：现阶段，中国的户外运动大多是这样的，除了一些资深的玩家，他们是三五个高手在一起玩，或自己单独在玩。大多数人还是通过网络平台，看到有自己喜欢的线路，或者被朋友带着来参加，所以户外运动在一定程度上也是小规模的集体行动。
时机 个性化趋势会日益明显
记：为什么你说现在并非开户外用品店的黄金时间？
张：这就和很多行业一样，上世纪90年代当然是黄金时间，那时玩的人很少，你是在引导别人，也没有竞争对手。但现在出现了像三夫这样大型的户外零售连锁店，它在业内已有很高的知名度，没有人能撼动它的地位。当然并不是说，其他店就没有生存空间了。新的东西总是不断出现。以后喜欢户外运动的人越来越多，个性化的趋势也会越来越明显，那么户外小店就可以进行专业化的经营，例如只卖登山鞋或帐篷，可以将一个类别做到极致，而不用面面俱到，什么产品都卖，但各个类别只有有限的产品可以挑选。
记：不是驴友可以开店吗？
张：现在中国的情况是，驴友开店，你必须要懂，才能给别人指导。
记：但一个驴友来采购户外用品，是不是也是粉丝的态度，他只采购自己喜欢的品牌？
张：你说得有一定道理，如果是这样的话，这样的户外用品店就很危险，因为它不是从消费者的角度来考虑，一个驴友喜欢的品牌可能很小众，国内都没有人知道。所以，作为经营者，必须从大众的角度出发，特别是刚开始户外运动的人，采购性价比合适的产品。
利润 现在利润大概在30％
记：现在户外零售行业的利润是多少，多长时间可盈利？
张：现在户外行业的利润已不像前几年，我觉得大概在30％。因为你还要存货、房租，如果投资几十万元的话，一年之内很难盈利。
记：你以后的目标是什么？
张：大家都记住了“天行健”，而不是我卖的东西，就是说店的品牌价值超过商品的价值，那样按照户外零售连锁店发展下去，会是良性循环，就可以和代理商谈条件了。
■业内点评
新店址可考虑户外运动胜地
●张恒，北京三夫户外用品开发有限公司总经理
户外用品店的选址特别关键，它的租金不高，到达市中心交通便利，周围要有较为开阔的视野，最好有一些绿色植被，切合户外主题。如果一个户外店开在高档社区，这里有很多居住在中国的外国人，他们会经常光顾户外店，但其实他们消费最少，因为他们的户外消费观已非常成熟，他们只在有需要的时候才购买，而且购买的都是专业小配件，一般的零售人员无法给他们提供好的建议。
现在在中国，户外运动胜地开设户外店很少，但在国外，很多的户外运动胜地都有户外用品店，他们可以针对山友提供专业服务，而在专业型的零售人员方面，中国也较为欠缺。
创立之初就要有鲜明风格
如今多数户外用品店之间风格的差别不是很大。
●喻勤，南京边塞远景户外用品公司总经理
我去很多欧美国家的户外用品店参观，发现他们都有自己鲜明的风格，首先在LOGO设计上就会很用心，因为这个东西是要作为传统保留下去的，你要在最开始就确定它能够经受住岁月的考验，而不至于因为平淡被淹没。
户外不等于粗糙。很多户外用品店的风格很模糊，店面装修设计和其他的户外店没有什么明显的区别，比较粗糙；在自己的产品管理上不明晰，经营了上百个品牌，重点不突出；管理较为混乱，流程管理是户外零售的基础，一定要有流程管理，有采购计划和库存管理。
如果你面对一排排栏杆上都是各种各样的衣服可能会审美疲劳，但如果你面对一个有情节性的故事，如一家三口在演绎一个户外故事就不会那么乏味。帽子有独特的帽架，据说这样能大大提升销售量。辟出一块公众游戏区，如岩壁，顾客可以在这里活动，相当于做了一次免费的表演。 |
