“自从买了iPhone 就开始使用中国联通的3G号码了，结果可好，办公室、家里、地下停车场以及周边的写字楼，要么没有信号，要么还不如没有信号。”近日，作为中国联通3G用户之一的汽车之家CEO李想在自己的博客上发表了如此言论。
其实，与李想有同样遭遇的用户并不在少数，这些客户多为对语音服务有着较高要求的高端客户，最初在iPhone的吸引之下选择了WCDMA网络，但当其语音通话需求无法得到满足时，又不得不选择了放弃WCDMA。
盲点不容忽视
“我们在对中国联通WCDMA网络进行路测时，结果显示其覆盖情况已经非常完善。”一位华为无线产品解决方案部人员表示，“但路测仅仅是对市区公路上的信号进行测试，并不涉及楼宇及室内覆盖。”
在中国联通看来，2G的主要用途是打电话，3G的主要用途是上网等数据业务。因此，与其他两家运营商不同，中国联通从3G最初开始运营时便对2G和3G的业务、网络实行了严格的市场区隔，而这种市场区隔却导致了高端用户的语音通话需求无法得到满足。
对此，中国联通副总经理李刚表示：“由于两个无线网络是不一样的技术和网络，提供给用户的质量和感知是不一样的，所以我们进行了严格区分，采用不一样的营销策略。”
但根据用户的使用习惯，中国联通的3G营销策略仍需逐步作出相应的调整。据悉，中国联通3G最初推出的“96元套餐”中，70%资费供用户使用数据流量用，30%为语音费，但统计显示，上网用户只占30%，使用语音服务的人却占到了70%，随即中国联通又推出了以语音通信为主的“套餐B计划”，3G用户数也开始增长。
可见，在用户需求仍以语音通信为主的情况下，为挽留客户并保证其语音通信质量，室内信号覆盖问题仍不容忽视。
据联通内部人士透露，为了保障部分重要客户的通话需求，近日中国联通不得不在一些省会城市为客户家里安装Femtocell，以保障其室内通话需求。
盈利回升之困
“协议购机是目前对客户最具吸引力的营销方式。”某市一位联通客户经理坦言，“但现在的iPhone合约用户多为企业客户，其通信费用也多由企业报销，这样的客户毕竟是少数，我们在发展普通个人客户时仍然感到压力很大。”
而从今年5月份开始，三家运营商纷纷采取降低3G门槛、改进套餐结构等措施对营销策略进行调整，以吸引更多用户加入3G大军。中国联通也适时调整了终端补贴力度，提高年度手机补贴至30~50亿元，降低iPhone入网门槛至96元/月，合约价格下降千元左右，同时，还增加了低端3G套餐品种。此外，中国联通加强了与终端厂商之间的合作，5月17日与联想合作发售乐Phone，其单机市场价仅为iPhone的一半。
中讯邮电设计院一位专家指出：“从扩大用户规模的角度来说，加大补贴和降低资费可以增加当期的销售费用、降低3G用户的ARPU值，对公司发展有利，但3G业务的盈利拐点却会因此延后。”
国信证券分析师严平强调，2010年下半年，虽然中国联通的3G用户数有所上升，但今年半年报、年报的业绩数据并不会一样漂亮，因为公司今年大量资金投入营销，费用急速上升会极大地拖累整体盈利能力。
严平还表示：“原本预计中国联通的3G业务会在今年就实现单季盈利，现在看来会推迟到明年。”
后续竞争激烈
到目前为止，借助iPhone吸引3G用户的营销方式已让联通尝到了不少甜头，但这种方式也将受到来自苹果公司和其他两家运营商的竞争威胁。
据悉，日前在北京三里屯、上海浦东两家苹果专卖店销售的iPhone 8G版3GS手机售价为3999元，同一款行货，在苹果专卖店和联通销售店的价格相差千元。
一位在苹果专卖店里购买iPhone的消费者表示：“这款手机价格合理，在中关村水货市场还要卖3900元左右，而联通的iPhone价格偏贵，仅为了享受iPhone套餐就要多掏1000元觉得不太划算。”
中国联通集团内部人士称，联通不会因为苹果方面而降价。而苹果方面表示，iPhone 8G版3GS已经上市，关于价格问题目前不表态。
虽然目前苹果公司在中国仅有北京和上海的两家专卖店，但苹果公司高级副总裁Ron Johnson近日表示，2012年底前，中国最多还将开设25家苹果专卖店。对此，有专家认为，一方面，与中国联通的合作之外，苹果可能想要加大自有渠道的销售力度；另一方面，苹果正在开发CDMA版iPhone，因此中国电信也将有望成为其合作伙伴。
可见，中国联通在发展3G的道路上将面临更多的竞争压力，在进一步完善网络建设的同时，其3G营销策略也应适时作出调整。
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