保险营销大师——戴维•考珀
戴维•考珀是世界上最成功的保险营销大师之一，当他1958年开始自己的保险生涯时他已经接近破产，并且连续三个月没有卖出一份保险；现在，他是MDRT最早的顶级会员，曾售出过价值1亿美元的单笔保单。
第一笔保险交易
纽约人寿面试让他写下100个易接近的人名单并培训他将保险向名单上的人出售。他联络了名单上所有的人，全部遭到拒绝。入职的快3个月里他没有卖出一份保单，这意味着只有在最后两天里做成一笔保单销售，才能避免公司的解聘。最后一天下午，虽已接近最后时刻，他还是没有做成一笔保险销售。在回家路上他看到一个衣着破旧的中年修屋顶工人在卡车后面放置梯子，他快步赶上前。
戴维•考珀随意地打了招呼：今天怎么样？ 工人：感觉累极了。
戴维•考珀：做这样的工作务必有良好的身体状况，如果有一天突然从屋顶摔落下来，那该怎么办？ 工人：去医院。
戴维•考珀：那谁来照顾你的妻子和孩子？ 工人沉默：不知道。
戴维•考珀提出：现在有一个特别适合屋面修理工的保险计划，在出现意外的情况下，他的妻子和孩子会得到充分的照顾，而且他还会得到应得的工钱。
第二天，戴维•考珀带着第一笔保险销售，走进了纽约人寿。
永远保持热情
一次，戴维•考珀去拜访一位准客户托尼，他是一名工人，他的妻子在家操持家务并照顾3个孩子。戴维•考珀向托尼讲解了为他量身订做的保险计划，如果他每年能抽出一小笔钱来投保，在他离去时，他的家人会得到很好的照应。托尼很满意，但是他妻子玛丽反对。玛丽认为与保费投入相比，生活其它方面的开支有更大的需要。最终托尼只好婉拒了戴维•考珀的保险计划。
时隔几年后，戴维•考珀偶尔经过托尼的住所，看见他家房子的草坪上摆着一块“待售”的牌子，他再次进门拜访。 几年不见，玛丽衣着灰暗，头发花白，显得很憔悴。原来托尼几个月前离开了人世，而他生前没有购买保险，所以他的妻子玛丽没有收入也没有积蓄，却必须独自面对抚养3个孩子的责任。
玛丽带戴维•考珀看了墙角边一台绿色的大冰箱，当时就是用托尼原打算投保的钱买了这台冰箱，但是现在因为偿还不起这栋房子的贷款，她只能将房子卖了。戴维•考珀与玛丽一起掉泪了，因为他觉得如果他当时坚持一下，也许就不会让悲剧发生了。
这件事永远地改变了考珀对他所推销的产品、客户以及他在他们中所起的作用的看法。要成功地销售保险产品，仅仅对产品了解是远远不够的，只有对销售的保险承诺充满热情并始终保持热情的状态，才能使保险在承诺中产生改变人们生活的重要力量。
一个保险推销人员的每一次推销都是一次精神交锋和智慧历险，掌握其中的要诀后，就能胜出最大把握，无论怎样，一副卓越的头脑都能带来启发和感悟。 |
