www.thebeijingnews.com · 2006-10-25 9:14:10 · 来源： 新京报
店主除了要学会全面利用网络外，还要想方设法拓宽经销渠道
帐篷、睡袋、垫子、冲锋衣、冲锋裤、鞋……阿靓将东西清点一遍，一个都不少。她刚走完一个19天的线路，虽然身体疲惫，但“驴行”的快乐总让她一次次重新出发。惟一让她放不下心的是自己经营的——户外用品店。将爱好和事业结合在一起，她正在做这种尝试。
主动占领市场
今年3月阿靓开起了自己的第一家户外用品店。据阿靓介绍，淡季的时候每月能卖2万多元，旺季可以卖到7万元。5月的时候她参股了一家老牌店，上个月营业额达到了19万。此后，她又入股了一家位置比较偏的店。看起来红红火火。但阿靓不会就此满足，她说“这个圈子很小，得靠自己主动去占领外面的市场。”
阿靓自己是“老驴”了，但“驴友”的身份并没有给她做生意带来多大帮助，一切还是得自己从头学。“只是在最初的时候全靠朋友和朋友的朋友来维持。”户外运动的装备购置一次使用时间很长，所以老客户不会经常上门，得不断有新客户来。
阿靓全面利用了最便捷的网络，她将广告打进了网站论坛和聊天群里。论坛是不允许聊天的，她就将广告放在签名档里，到不同的论坛灌水，“这样大家都看得到。”此外，她最多的时候加了50多个“驴友”聊天群，只要是“驴行”的旺季她就将广告发到各个群里。阿靓在淘宝网上开了两家小店，也经营自己店里的装备，但价格并不会相差太多。“否则就是跟自己杀价，人家就不会再到实体店来了。”
进货难需获取厂商信任
开店从来不会一上手就顺风顺水，阿靓说找货源是最困难的。“很多牌子的货源都被人家拿下来了，当时的很多货我是抢过来的。”由于一些货在订了之后没有付款，阿靓就赌了一把，直接将钱打给了厂家。因为是大店，信誉比较好，阿靓的赌注并没有压错。货真的被抢了过来。她从大厂家进垫子、睡袋、帐篷之类的大件，而小物件如头灯等就自己在淘宝上淘。她淘到了很多便宜的小东西，在顾客买走大件的时候附送，“这样让他们感觉很好。”
有了货源还得维持。阿靓拿了厂家的总代理，由于厂家规定了一年几十万的销量，即使是手头有3家店的阿靓完成起来也有困难。但又和厂家签了合同，阿靓便想方设法拓宽经销渠道。通过网络联系，她将货发到了附近的郊县，只要人家给运费，她就以厂家给她的折扣价发过去。虽然发货给郊县，阿靓并不赚钱，但从总体来看她并不亏。阿靓给记者算了一笔账，比如厂家给5折的价，她在自己店里卖8折，赚了一笔。发货给郊县她也给他们5折，看似没有赚钱，但完成了销量厂家会给她返3个点，就相当于4.7折，这样又会赚上一笔。“发货给郊县主要就是为了跑量，完成合同。关键还是要维持货源，给厂家一个好印象。”
先挣口碑后挣钱
阿靓有两家店目前经营得都不错，最近新参股的一家店位于郊区，处于不亏不赚的状态。但阿靓决定要维持下去，“不能光看着赚钱，也需要培养市场。”这家店位于高校附近，大学生很多，其中有很多会对户外运动感兴趣。“虽然他们可能现在没有钱买，但是毕业以后就成为我的消费群体了。”阿靓还发现，现在喜欢“驴行”的大学生很多有经济实力，只要是好的装备他们买了就走。
先挣口碑后挣钱。普通的驴友市场并不太好，他们一般消费在1500元左右。而自驾车的是利润最大的。虽然他们买帐篷、睡袋、垫子只是为了备用，但是他们不是驴友，不了解行情，不会还价。阿靓说自驾的购买力多的在三四千，少的一两千。
开店虽然很累，但店铺已经在圈子里有了一定的名气。阿靓并不想停下来，“整个圈子都在看呢，我有种在路上的感觉”。据她估计，明年就能把成本收回来。
实习生 李薇佳 |
