www.thebeijingnews.com · 2008-2-27 11:53:16 · 来源： 新京报
即使销售很多品牌，户外用品的店面布置也应有条不紊。
浓郁的户外氛围能极大地吸引眼球。
1 选址 大城市、户外运动胜地租金不高、交通便利、视野开阔
三夫户外总经理 张恒
户外用品店还是大家选购产品的首选，如果是一个旗舰店，更容易形成一个效应。 首先要选城市，北京、上海这样的城市当然是首选，因为城市户外就有这样一个巨大的消费群，他们可能并不是驴友，但是他们接受新的事物，有环保健康的生活态度。但是户外店又不能够选择在市中心，那里的租金很贵，而户外产品行业并不是暴利行业，也不是消耗率很高的产品，一双鞋有时候能穿一辈子。所以，选址位置特别关键，它的租金不高，到达市中心交通便利，它的周围要有较为开阔的视野，最好有一些绿色植被，切合户外主题。
如果一个户外店开在高档社区，这里有很多居住在中国的外国人，他们会经常光顾户外店，但其实他们消费最少，因为他们的户外消费观已经非常成熟，他们只在有需要的时候才购买，而且购买的都是专业小配件，一般的零售人员无法给他们提供好的建议。
现在在中国，户外运动胜地开设的户外店很少，但是在国外，很多的户外运动胜地都有户外用品店，他们可以针对山友提供专业服务，而在专业型的零售人员方面，中国也欠缺。
2 管理 流程管理是基础
泰尼卡国际贸易有限公司COO兼CFO Ethan Tang
目前的户外用品店都销售各种品牌，在店面布置上，很直观地就要有条不紊，突出想突出的品牌或其他特点。在管理方面，如果现在还是那种手工记账的方式肯定不行，一定要有流程管理，有采购计划和库存管理，不能以粉丝的心情来采购，也许你喜欢的并不是市场欢迎的产品，而且库存的比例一定要合适，不能说今年还有很多去年的款，要有长远的眼光和市场预期，比如说促销的时机，有些经典款式就不应该促销。我建议大家购买一套实用的流程管理软件，市场上最受欢迎的产品是哪些，哪些款式在夏季销售得最好，哪些颜色最受30岁女性欢迎。通过这些数据可以有一些理性的分析，而不至于盲目。
3 服务 重人情、丰富信息量
西安绿蚂蚁总经理 蒲伟
户外行业相对来说比较有人情味，我觉得在人员管理方面，我也是坚持这样的原则，当顾客第一次走进我的户外店，他们可能最先接触的就是零售人员的笑容和一杯热茶，当顾客询问一件冲锋衣时，可以提供衍生性的信息，顾客会对户外产品产生感情和信赖。当然，物质的刺激是有用的，我们一般零售人员的月薪是2000元左右，刚进入时需要有一定的专业培训，不是所有人都能胜任这个工作，有人因为升迁或者热爱这个行业留了下来，但是每年零售人员都有40%的流动率，流动性还是很大的。
4 装修 浓郁的户外氛围特别的细节设计
南京边塞远景户外用品公司总经理 喻勤
我去很多欧美国家的户外用品店参观，发现他们各自有自己鲜明的风格，首先在LOGO设计上就会很用心，因为这个东西是要作为传统保留下去的，你要在最开始就确定它能够经受住岁月的考验，它在外观和颜色上都突出，而不止于因为平淡被淹没。
户外不等于粗糙。如果你面对一排排栏杆上都是各种各样的衣服可能会审美疲劳，但是如果你面对一个有情节性的故事，例如一家三口在演绎一个户外故事就不会那么乏味。帽子有自己独特的帽架，据说这样能够大大提升销售量。
辟出一块公众游戏区，例如岩壁什么的，顾客可以在这活动，相当于做了一个免费的表演。
还有很多设计独具匠心，但是花费不多。一家专门出售登山户外用品的商店以倒置的冰镐作为自己的店门把手，所有进门的人都会接触到它的质感。
Patagonia的专营店里有内衣回收箱，这说明它们坚持环保理念。
■零售论坛
ISPO CHINA的户外零售论坛上，有户外用品店老板说，中国的户外用品店有很大一部分是“粉丝”们开的，他们对户外有天然的热情并形成情结，以“粉丝”的心情来经营一个产业也有天然的危险，他们也许会以“粉丝”的心情来采购，也许是赚上来年的交通费就再次出发。他们更需要一些数据，一些理性的分析和态度。
■ 老外看点
中国购买力强 美国店员有热情
Grassroots Outdoor Alliance户外联盟 总裁: David Matz
实际上来说，现在美国人从事户外运动所用的时间在减少，几十年前，很多人会用一个星期甚至更多的时间呆在户外，但是如今他们在压缩户外时间，或者说很多人开始选择一种结合度假休闲的方式呆在户外，例如徒步、野营等非极限型的运动。美国现在有2200家独立户外店，也就是说店主是一个人，税前利润只有百分之五，所以在美国，户外零售业很难做，因为他们的户外观念都非常成熟了，不会像中国一样有这样发展中的强大的购买力。
美国大多数户外店店员都是充满激情和富于幽默感的，他们很多是专业玩家，特别是在一些户外运动胜地，他们为山友提供专业的维修和服务工作。这一点可能区别于中国。
■ 发现
境外鞋品牌增幅大
中纺协户外用品分会 常务副会长 韩云钢
2007年，我们做出了中国户外零售行业总结报告，这是头一次公布一些数据，透过数据也能有一个理性的分析。2007年，服装品牌在中国市场下降，同时鞋类的品牌在增加。现在境外的品牌在中国的有134个，比2006年增长了24%，境外鞋类品牌增加，这说明什么？鞋类要求的科技含量高，国外的研发能力比我们强。批发零售额达到37.8亿，主要是来自户外店和商场渠道，商场渠道打通是关键。网络销售只有2000余万，但是也不能小视，年轻人会越来越多选择这种方式。
2006年，美国户外用品的网络销售和传统销售持平。还有一个有意思的问题，在国内欧洲品牌多，但是销售额比不过北美品牌，因为它们的市场推广做得更好。
■ 雪地论坛
滑雪在向旅游转变
●2007年中国总计销售12000块雪板 ●从时尚运动到全家参与的度假活动
Oliver 8岁时来到中国，在中国生活了8年半，他说那个时候北京周边的滑雪场他用一只手就能数过来，那还是90年代末的事情。如今他再次来到中国，这一次，两只手都不够用来计算雪场数量了，而且这个数字还在不断扩大。APSC，亚洲雪地运动产业论坛，这也是ispo china08的一项重要内容。
滑雪者在激增
《中国雪地运动产业综述》，这一份面目颇为严肃的报告出自Oliver之手，一位来自新西兰的小伙子，做了一次调研，发布了一份看起来应该由官方发布的报告，他说“这份报告也许不够科学，因为有些数据来自于中国滑雪协会，希望听众可以甄别”。
报告中说，中国目前有1%人口中的四分之一在滑雪，这一数字和雪场的数量一样，在2001后的几年激增。其中滑雪者大多数是年轻人，滑雪被认为是一项时尚运动。但是在欧美国家，滑雪是全家参与的度假活动，人们在很小的时候就开始接触滑雪并爱上滑雪。
滑雪市场大有作为
即使是滑雪作为时尚，它在中国的消费成本依然要比欧美便宜60%，Oliver认为这和中国平均月收入145美元有关，大多数人不会在雪场住下来。所以，旅游专家Christoph才说，在中国，滑雪和旅游之间还有很远的路，大多数人来看看就走。而曾经在亚布力雪场从事管理工作的潘德君说，以每小时计价滑雪消费，这只在中国才有，这种方法类似于酒店管理中娱乐业的计费方法。
Oliver引用中国滑雪协会的数据：尽管只有3%的滑雪者拥有自己的雪板，2007年中国总计销售雪板量仍达到12000块。从增长的数字就能看到希望，曾经有些国外公司短期投资中国雪场，但是都没有取得好的效益。Oliver称，他们应该在中国做一个长远的规划。
和Oliver的观点一样，麦罗中国CEO、奥地利人Steve也坚持认为中国的滑雪者是那些20多岁的收入较好的年轻人。但是中国雪场的教练情况不尽如人意，他和他的同伴现在正打算制作一套教学光盘在滑雪爱好者中推广，里面有正确的姿势和富于激情的词语，因为“如果你第一次的滑雪经历不开心，你很可能就不会再次来到雪场。”
本版采写/本报记者 曹燕 本版摄影/本报记者 尹亚飞 |
